丰巢背后的男人——新北洋

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传统硬件之痛:

  1. 导致涉足行业分散,产品种类繁多,客户黏性低,业绩波动大
  2. 硬件制造的利薄行业苦,且壁垒相对较低

传统硬件转型之路:

  1. 产品技术思维转变为客户思维,聚焦重点行业
  2. 新北洋在银行金融和物流行业拥有天然的联系
  3. 从整体来看公司所聚焦的行业,未来智能化发展空间有多大。
  4. 以核心零部件为切入口,延伸到整机的研发、制造。以关键零部件为媒做整机
  5. 往产业链下游走,向运营维护、行业整体解决方案等增值服务转型。
  6. 集中资源瞄准具有良好商业前景的行业,利用技术创新、规模制造等先发优势,构建自己的竞争壁垒。

特稿|丰巢背后的男人们,年收居然20亿!

原文链接
商界杂志 2018-10-16 13:19:01
文 | 本刊记者 蒋虹霞

“不拥抱新制造业的企业,如同盲人开车。”那新北洋肯定有双火眼金睛:传统打印扫描行业增长乏力,新北洋迅速上前勇闯智能物流,拥抱银行网店改革,手牵新零售。

不知道新北洋是谁,那知道丰巢吧?丰巢在全国有10万多组智能快递柜,其中40%都来自新北洋。此外,银行里的智能柜员机、清分机,高铁站的自助取票机,商场里的小票打印机……他们的背后都有新北洋的影子。

事实上,新北洋原本的业务非常传统:打印扫描。同时掌握接触式传感器(CIS)和热打印探头(TPH)的技术专利,从事专业打印扫描设备及其相关产品的研发、生产及销售。

但就是这样一家打印扫描领域的“小巨头”,如今却在物流、银行金融、新零售等领域混得风生水起,以迅雷不及掩耳之势,成功转型为一家集智能设备研发、制造和行业解决方案为一体的行业服务商。新北洋的“二次创业”之路,为传统制造型企业如何捅破行业天花板提供了一个转型升级的范本。

新北洋到底做啥?

“新北洋到底做哪些领域?”以前很多投资人和客户都会问新北洋总经理宋森,但是他也答不上来——好像除了家用和办公,几乎每个领域都会挨点边。

在信息化、智能化、网络化的新趋势下,传统制造型企业们也在积极寻找新的增长机会。新北洋这种广撒网的方式,虽说每年都会碰到一些机会,使得某类产品得到爆发式增长,但这种被动型的“机会性成长”模式却反映出一个问题——新北洋没有拳头产品。

2010年,新北洋在深交所中小创业板上市。在资本的助力下,无论是在研发实力还是产能方面,新北洋都迈上了一个新的台阶。然而,2014年前后,新北洋便开始呈现出增长乏力状态:产品毛利率下降,整体业绩增长缓慢,年营收迟迟突破不了10亿元大关。

在宋森看来,主要有两方面原因:一是电子票据运用越来越广,打印扫描市场萎缩。“无纸化”是大趋势,势必将对传统打印扫描市场带来巨大冲击,新北洋的成长空间只会越来越小,迟早会触到行业的天花板。二是零售、餐饮、交通等传统细分领域竞争加剧,新北洋资源投入不聚焦,导致涉足行业分散,产品种类繁多,客户黏性低,业绩波动大。

怎么办?作为技术型企业,新北洋本身就缺乏市场基因,就像学理科的人要去做文综,需要的是全新知识的积累。意识到症结所在,新北洋董事长丛强滋提出了“二次创业”的概念,并由传统的产品技术思维转变为客户思维,聚焦重点行业。

关键是,往哪里“转”?新北洋首先瞄准了银行金融和物流领域。因为无论是从行业趋势、行业规模,还是与新北洋原有业务的关联度来看,它们都是最合适的。

由于互联网金融的快速发展,银行间的竞争压力增大,减员增效、大力发展智慧银行是必然趋势。全国有一共有22多万个银行网点,据业内测算,智慧柜员机市场大概有400亿元。此外,电商的迅速崛起更是带动了物流行业的迅猛发展,连续6年保持50%左右的增速。根据国家邮政研究中心的报告,到2020年,物流行业还需200万台物流柜。

最重要的是,银行、物流行业一定需要打印扫描,比如快递条码扫描、银行里的票据打印等,这些都是新北洋的核心模块化产品。可以说,新北洋在银行金融和物流行业拥有天然的联系。

新北洋的转型逻辑,以前是看一个产品或者一单业务能挣多少钱;现在则是从整体来看公司所聚焦的行业,未来智能化发展空间有多大。

踢爆天花板

新北洋并非一开始就做专用打印机,而是以核心零部件为切入口,延伸到整机的研发、制造。现在,新北洋将这样的发展思路沿袭到了银行金融和物流等业务上。

宋森还记得,2014年的时候,顺丰找到新北洋,说需要快递面单打印扫描模块。按照以前的逻辑,客户需要什么产品,新北洋就卖什么产品,这笔交易便完结了。但当时新北洋正伺机进入物流行业,于是,宋森就多问了一句,“你们要打印机做什么?”顺丰说要做个“柜子”,可以实现自助存取快递,解决快递送货的时间错配问题。宋森一想,“快递柜,我们也能做啊!”

智能快递柜大致分为3个部分:打印扫描核心零部件、硬件中间层控制系统和箱体钣金加工。关键在于第2个部分,因为难度大、研发投入多,其他厂商都不愿意做,但这难不倒新北洋。在宋森看来,中间层控制系统与自助设备的原理差不多,而新北洋有相关经验——他们做过高铁自助售票系统。凭借原有产业优势,2015年,新北洋顺利成为丰巢物流柜的第一批供应商。

然而,即便前期技术基础再好,面对智能快递柜这样一个新产品,新北洋还是差点栽了个跟头。第一批智能快递柜刚出来,新北洋就被丰巢的一纸停产整改通知,打了个措手不及。面对停产通知里提出的40多项产品问题,宋森压力非常大——要知道,价值几千万元的材料已经完成采购,一旦被停止供货,将损失惨重。经过不断的磨合、优化,直到2016下半年,整个项目才开始慢慢驶入正轨,新北洋也进入了丰巢的主供应商序列。

虽然智能快递柜供应市场中不乏安杰、智莱等老牌柜类厂商,但新北洋自有妙招。物流链中,除了末端物流配送,快递分拣、收发等很多场景都有信息化、自动化的需求。新北洋基于原有优势——核心零部件CIS和TPH技术,推出了交叉分拣带、电子面单打印机、计泡机等产品,力图做到“人无我有,人有我精”。去年,仅便携式电子面单打印机,新北洋1单就卖了15万台,“快递小哥们几乎人手一个”。

以关键零部件为媒做整机,只是“前戏”,新北洋真正要做的是“霸占”整条产业链上的智能设备生产。在银行金融领域,也是同样的逻辑。

早期的新北洋扮演着终端金融工具供应商的角色,为银行提供一些模块化的产品,比如票据打印、身份证扫描等。随着银行网点纷纷向智能化转型,新北洋也开始加码银行智能化设备,智慧柜员机便是其中最重要的一环。新北洋为中国建设银行总行做的智慧柜员机解决方案,已经成为了银行智慧柜员机行业的事实标准,相关产品已经被50多家银行试点采用。除了智慧柜员机,新北洋还推出了清分机、现金循环机等产品。

事实上,在建行解决方案出来之前,银行本身也有很多自助设备,发卡的、存单的,但它们都是独立、分散的。在宋森眼中,那就属于“八国联军,不成体系”。而新北洋为银行提供的是一整套系统。

2015年,新北洋的转型初见成效,年营收突破12亿元,同比增长22.01%。除了银行和物流领域,新北洋在2016年还开始涉足新零售,做自动贩卖机——智能微超。与做饮料自动贩卖机的老牌厂商富士冰山不同的是,智能微超的商品涵盖了饮料、食品、日用品等,种类更丰富。

在强大的研发、生产能力的支持下,新北洋做产品就像搭积木一样,要什么东西,几个核心模块一“拼”就成了。相反,很多企业只会做一种产品,因为它们没有技术积累。

不要叫我硬件厂商

新北洋不只是一家硬件公司。

“光做硬件,做到一定程度是很累的。”宋森说。相比其他产业,硬件制造的利薄行业苦,且壁垒相对较低,市场上做智能快递柜、智慧柜员机的硬件公司一抓一大把,新北洋必须形成自己的产品差异化优势。因此,新北洋选择往产业链下游走,向运营维护、行业整体解决方案等增值服务转型。

快递柜运维管理平台的开发应用、银行网点智能化系统解决方案等,都是新北洋前进过程中的优秀成果。“我们都快要成为行业专家了”,宋森举了个例子:有一次去拜访客户,对方把各个部门的负责人叫来,让新北洋现场教学,问他们的同行在干什么。

与物流和银行金融领域的设备应用解决方案不同,新北洋在新零售领域的智能微超是从大数据分析来做行业解决方案。智能微超不仅是一台自动贩卖机,更是一个云平台管理系统,一套整体的新零售解决方案。普通的自动贩卖机没有联网功能,机器与机器之间是独立的;而新北洋的自动贩卖机之间是数据互通的,后台系统可监控这台设备的日常运营状态。通过云平台,用户可以看到会员活跃度、商品销售数据,以及设备运维、补货情况等。

基于云平台,运营商可以及时获知各个网点的商品销售情况,实现快速补货;甚至为自动贩卖机运营商规划最佳货品配送路径等;品牌商能够获得一手的销售数据,针对性地投放产品,提高整体运营效率。目前,新北洋的智能微超云平台还在试运营阶段。

从一家做打印扫描的技术公司转型为现代化智能设备制造商,再成为行业一体化运营服务商,早已不能简单地用“硬件公司”来定义新北洋。2017年财报显示,新北洋的营收为18.6亿元。

时代的浪潮一往无前,技术迭代更新,许多传统制造企业都头顶行业的天花板,深陷转型困境,它们中大多数都跌落在时代的沟壑,沦为明日黄花。新北洋的高明之处就在于,它清楚地知道,自己应该做什么——集中资源瞄准具有良好商业前景的行业,利用技术创新、规模制造等先发优势,构建自己的竞争壁垒。

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